Kraft Heinz nos recuerda que el pasado explica tu empresa, pero su valor real depende de lo que el negocio sea capaz de generar en el futuro.
Kraft Heinz y la pregunta que todo empresario debería hacerse sobre el valor de su negocio
Hay empresarios que saben cuánto facturaron el año pasado hasta el último euro.
Saben cuál es su cliente más importante, cuánto cuesta la nómina cada mes y qué proveedor les ha vuelto a subir los precios.
Pero si les preguntas cuánto vale su empresa, la respuesta cambia.
Aparecen las aproximaciones.
«Más o menos…»
«Por lo que se paga en el sector…»
«Teniendo en cuenta lo que facturamos…»
O una cifra que lleva años dando vueltas en la cabeza del propietario sin que nadie sepa muy bien de dónde salió.
Esto no sería especialmente importante si el valor de una empresa solo importara el día de su venta.
Pero no es así.
Entender qué hace que tu negocio valga más o menos también permite descubrir riesgos, dependencias y problemas financieros que ya están afectando a la empresa hoy.
Y el caso de Kraft Heinz es un buen ejemplo.
El día que Kraft Heinz reconoció que parte de su valor ya no era el mismo
En 2019, Kraft Heinz reconoció un deterioro de aproximadamente 15.400 millones de dólares relacionado con el fondo de comercio y determinados activos intangibles.
La cifra fue enorme.
Pero hay algo mucho más interesante que el número.
Kraft no había desaparecido.
Oscar Mayer seguía presente en los supermercados. Las fábricas continuaban funcionando y millones de personas seguían comprando productos de la compañía.
Desde fuera, buena parte del negocio seguía allí.
Lo que había cambiado eran las expectativas sobre determinados negocios y marcas. Las previsiones de crecimiento y los márgenes futuros ya no sostenían el valor que se había reconocido anteriormente.
Esta diferencia es fundamental para entender el valor de cualquier empresa.
También el de una pyme.
Porque una empresa no vale únicamente por lo que ha conseguido hasta hoy. Importa lo que puede seguir generando mañana y el riesgo que existe de que no lo consiga.
El empresario suele mirar el pasado. Un comprador intenta entender el futuro
Cuando un empresario habla del valor de su negocio es normal que mire hacia atrás.
Lleva veinte años trabajando.
Ha sobrevivido a varias crisis.
Empezó con dos trabajadores y ahora tiene quince.
La facturación se ha multiplicado.
Ha comprado maquinaria, abierto nuevas instalaciones o construido una cartera de clientes durante años.
Todo eso explica la historia de la empresa.
Pero imaginemos que mañana aparece una persona interesada en comprarla.
Esa persona probablemente tendrá otras preguntas.
¿Los beneficios actuales pueden mantenerse?
¿Cuánto dinero necesita la empresa para seguir funcionando?
¿Los clientes seguirán cuando el propietario se marche?
¿Qué inversiones serán necesarias durante los próximos años?
¿Existe un equipo capaz de dirigir el negocio?
¿De cuántos clientes depende la facturación?
El empresario recuerda lo que le costó llegar hasta aquí.
El comprador intenta averiguar qué ocurrirá después de pagar.
Son dos formas muy diferentes de mirar la misma empresa.
Facturar mucho puede esconder un negocio de poco valor
La facturación es probablemente una de las cifras más utilizadas para explicar el tamaño de una empresa.
«Facturamos tres millones».
La frase impresiona.
Pero tres millones de facturación pueden esconder negocios completamente distintos.
Imaginemos dos empresas.
| Empresa A | Empresa B | |
|---|---|---|
| Facturación | 3.000.000 € | 3.000.000 € |
| Beneficio | 400.000 € | 120.000 € |
| Cobro de clientes | 20 días | 90 días |
| Concentración | 100 clientes | 3 clientes generan el 65% |
| Inversión necesaria | Reducida | Renovación importante de maquinaria |
Las dos empresas venden exactamente lo mismo en términos de facturación.
Pero su realidad financiera es completamente diferente.
La empresa A tiene mejores márgenes, cobra antes y presenta una menor concentración de clientes.
La empresa B necesita financiar durante más tiempo su actividad, depende de pocos clientes y tendrá que destinar dinero a renovar sus activos.
Si alguien quisiera comprar una de las dos empresas, difícilmente analizaría únicamente la cifra de ventas.
Sin embargo, muchos empresarios utilizan precisamente la facturación para construir una idea sobre cuánto vale su negocio.
La facturación te dice cuánto vendes.
No te dice cuánto vale tu empresa.
Tu empresa puede depender demasiado de ti
Hay una pregunta sencilla que puede revelar mucho sobre la calidad de un negocio:
¿Qué ocurriría si el propietario desapareciera durante tres meses?
No hablo de revisar el correo desde la playa.
Hablo de desaparecer.
Sin llamadas.
Sin WhatsApp.
Sin aprobar presupuestos.
Sin hablar con los clientes importantes.
En algunas empresas, probablemente no ocurriría demasiado.
Existe un equipo de dirección, las responsabilidades están definidas y los procesos permiten mantener la actividad.
En otras, el caos empezaría durante la primera semana.
El propietario conoce personalmente a los principales clientes, negocia con los proveedores, aprueba los precios y resuelve cualquier problema que se sale de lo habitual.
Incluso puede ser la única persona que entiende determinadas partes del negocio.
Para el empresario, ser imprescindible puede parecer una demostración de importancia.
Para un posible comprador puede ser un riesgo.
Porque existe una contradicción evidente.
El propietario quiere cobrar por la empresa y marcharse.
Pero gran parte de lo que hace funcionar el negocio también se marcha con él.
Una empresa menos dependiente de su propietario no solo puede ser más atractiva para un comprador.
Normalmente también es más fácil de gestionar para el propio empresario.
¿Tus clientes son de la empresa o son tuyos?
La dependencia del propietario se vuelve todavía más importante cuando hablamos de clientes.
Esto ocurre mucho en despachos profesionales, consultoras, agencias, empresas familiares y determinados negocios B2B.
El empresario lleva años construyendo relaciones.
Los clientes tienen su teléfono.
Cuando aparece un problema le llaman directamente.
Confían en él.
Y eso tiene valor.
El problema es saber cuánto de ese valor pertenece realmente a la empresa.
Si mañana el propietario vende y desaparece, ¿los clientes seguirán?
¿Conocen al equipo?
¿Confían en la organización?
¿Existe una relación comercial construida con la empresa o únicamente con una persona?
No es una pregunta menor.
Puedes tener clientes desde hace veinte años y descubrir que una parte importante de esas relaciones no puede transferirse fácilmente a un nuevo propietario.
Desde el punto de vista del valor del negocio, existe una enorme diferencia entre una cartera de clientes vinculada a la empresa y una agenda de contactos vinculada al fundador.
Un buen beneficio puede no ser un beneficio normal
Otra forma habitual de estimar el valor de una empresa consiste en utilizar el beneficio del último ejercicio.
Imaginemos que el negocio ha ganado 250.000 euros.
El empresario escucha que las empresas de su sector se están vendiendo a cinco veces EBITDA o a determinados múltiplos de beneficios.
Hace la cuenta.
250.000 multiplicado por cinco.
1.250.000 euros.
Parece sencillo.
El problema empieza cuando analizamos esos 250.000 euros.
Este año hubo un proyecto extraordinario que generó 80.000 euros.
La empresa recibió una ayuda que no volverá a repetirse.
Un proveedor mantuvo unas condiciones especialmente favorables.
Y el propietario cobra 35.000 euros al año por realizar unas funciones para las que un comprador tendría que contratar a un directivo por 90.000.
El beneficio contable existe.
Pero quizá no representa la capacidad normal del negocio para generar resultados.
Un comprador intentará normalizar esas cifras.
Separará lo extraordinario de lo recurrente e intentará responder una pregunta bastante sencilla:
¿Cuánto puede ganar esta empresa en condiciones normales durante los próximos años?
Eso fue parte de la cuestión que apareció en Kraft Heinz.
No bastaba con mirar lo que determinadas marcas habían generado históricamente. Las expectativas de crecimiento y márgenes habían cambiado.
Y cuando cambia el futuro esperado del negocio, también puede cambiar su valor.
El beneficio no es suficiente: también importa la caja
Dos empresas pueden presentar el mismo beneficio y tener situaciones financieras completamente diferentes.
Imaginemos dos negocios que ganan 200.000 euros.
La primera empresa cobra a sus clientes en quince días, tiene pocas existencias y no necesita realizar grandes inversiones para mantener la actividad.
La segunda cobra a 120 días, debe comprar materiales antes de comenzar los proyectos y necesita aumentar el almacén cada vez que crecen las ventas.
En la cuenta de resultados ambas ganan 200.000 euros.
Pero una genera caja con mucha más facilidad.
La otra necesita dinero constantemente.
De hecho, puede ocurrir algo que sorprende a muchos empresarios: cuanto más crece la segunda empresa, más financiación necesita.
Más clientes implican más materiales.
Más ventas implican más facturas pendientes de cobro.
Más proyectos exigen contratar personal antes de recibir el dinero del cliente.
Por eso una empresa puede crecer, aumentar su beneficio y sufrir tensiones de tesorería al mismo tiempo.
Si quieres entender la calidad financiera de un negocio, necesitas mirar al menos tres cosas:
-
Cuánto gana.
-
Cuánto dinero convierte realmente en caja.
-
Cuánto necesita reinvertir para mantener y hacer crecer la actividad.
El beneficio cuenta una parte de la historia.
La caja suele contar otra.
El problema de pensar que existe un múltiplo para cada sector
«Las empresas como la mía se venden a seis veces EBITDA».
Puede ser una referencia.
Pero no una respuesta definitiva.
Imaginemos dos empresas del mismo sector con un EBITDA similar.
La primera tiene ingresos recurrentes, una cartera diversificada y un equipo capaz de dirigir el negocio.
La segunda vive de proyectos, depende de cuatro grandes clientes y necesita al propietario para tomar prácticamente todas las decisiones.
¿Deberían valer lo mismo?
Probablemente no.
Los múltiplos permiten comparar empresas y operaciones.
El error aparece cuando dejamos de analizar el negocio porque alguien nos ha dado una cifra.
Cinco veces EBITDA.
Seis veces.
Ocho veces.
Multiplicar es fácil.
Entender por qué un comprador estaría dispuesto a pagar más por una empresa que por otra es bastante más complicado.
Cinco señales de que quizá tu empresa vale menos de lo que piensas
No necesitas estar preparando una venta para revisar la calidad de tu negocio.
Hay cinco señales que deberían hacerte pensar.
1. La empresa no puede funcionar sin ti
Si los clientes, los proveedores y el equipo necesitan constantemente al propietario, existe una dependencia importante.
2. Pocos clientes concentran gran parte de las ventas
Una empresa puede ser rentable y, al mismo tiempo, tener una parte importante de su futuro en manos de tres clientes.
3. El beneficio depende de operaciones extraordinarias
Un gran proyecto puede mejorar considerablemente un ejercicio sin representar la rentabilidad normal del negocio.
4. Crecer exige cada vez más dinero
Si cada aumento de ventas obliga a financiar clientes, aumentar existencias o contratar estructura por adelantado, el crecimiento puede consumir caja.
5. La información financiera tarda semanas en estar disponible
Si necesitas reconstruir los números cada vez que tienes que tomar una decisión importante, existe un problema de control.
Estas cinco señales no proporcionan automáticamente una valoración.
Pero ayudan a detectar factores que pueden aumentar el riesgo de una empresa.
Y el riesgo importa cuando alguien decide cuánto está dispuesto a pagar.
Saber cuánto vale tu empresa también sirve para dirigirla mejor
Muchos empresarios solo piensan en valorar su empresa cuando aparece una operación.
Una venta.
La entrada de un socio.
Una sucesión.
Un conflicto entre accionistas.
Pero entender qué construye o destruye valor debería formar parte de la gestión del negocio.
Reducir la dependencia del propietario.
Diversificar clientes.
Mejorar los márgenes.
Controlar las necesidades de caja.
Construir un equipo capaz de tomar decisiones.
Tener una información financiera actualizada.
Ninguna de estas medidas sirve únicamente para preparar una venta.
Sirven para construir una empresa mejor.
Una empresa más previsible.
Más resistente.
Y normalmente más tranquila de gestionar.
El caso de Kraft Heinz fue enorme porque hablamos de una de las mayores compañías de alimentación del mundo.
Pero detrás de los 15.400 millones de dólares existe una idea bastante sencilla.
Lo que una empresa consiguió durante los últimos veinte años no garantiza lo que será capaz de generar durante los próximos veinte.
Por eso quizá la pregunta no sea cuánto crees que vale tu negocio.
La pregunta es otra:
Si mañana alguien quisiera comprar tu empresa, ¿qué encontraría realmente cuando empezara a revisar los números?
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